Welche 10 Gebote gelten für das Lead-Management?
Leadmanagement ist schwer genug. Noch komplexer wird das Ganze aber, wenn man seine Vertriebspartner mit einbinden muss. Oft führt das zu Missverständnissen, Streit und potenziellen Kunden, die dann doch beim Wettbewerb landen. Leadtributor hat ein paar Tipps, wie Leadmanagement im indirekten Vertrieb doch funktioniert.
9. April 2018
Ohne Neukunden kein kontinuierliches Wachstum. Doch woher nehmen, wenn nicht stehlen? Der nachhaltigste Weg zu neuen Kunden ist heute ein professionelles, systematisches Leadmanagement. Wer mit Vertriebspartnern zusammenarbeitet, weiß aber ein Lied von den Schwierigkeiten im Leadmanagement zu singen. Fragen, die regelmäßig für Irritationen sorgen, sind zum Beispiel:
• Welcher Vertriebspartner übernimmt den Lead?
• Was macht er damit?
• Wie sieht der aktuelle Stand aus?
• Wie viel Umsatz bringen die Lead-Initiativen eigentlich?
Leadmanagement muss allen nutzen
Ein Grund für die Missverständnisse liegt darin, dass die Beteiligten eigene Interessen verfolgen, die voneinander abweichen können. Hersteller, Distributoren, Reseller: Sie alle wollen zwar den Erfolg, aber nicht unbedingt den gemeinsamen. Der Hersteller will den größtmöglichen Return on Investment für seine Leads, die er an die Vertriebspartner weitergibt. Und das gern so früh wie möglich, ohne allzu viel Aufwand ins Lead Nurturing zu stecken.
Die Vertriebspartner wiederum wollen nur die in ihren Augen höchstwertigen Leads mit so vielen Informationen drum herum wie möglich. Anders gesagt: Sie möchten sich gern ins gemachte Bett legen und das Bett nicht komplett selber bauen. Und am Ende stellt sich die Frage: Wem gehört der Kunde eigentlich?
Leadmanagement im indirekten Vertrieb
Leadtributor hat zehn Gebote für das indirekte Leadmanagement von Herstellern aufgestellt. Wer sie befolgt, sollte viele Irritationen aus dem Weg räumen und schneller zu nachhaltigeren Vertriebserfolgen kommen. Sie lauten:
1.Verteile nur Top-Leads
2. Sei ehrlich
3. Gib dem Partner alle Infos zum Lead, die Du hast
4. Mach es einfach
5. Lass den Partner entscheiden, welche Leads er bearbeiten möchte
6. Fördere den Wettbewerb um Leads zwischen den Partnern
7. Achte darauf, dass der Lead zum Partner passt
8. Belohne die Fleißigen
9. Fördere die Zusammenarbeit in einem CRM-System
10. Behalte immer den Überblick über die Leads und ihren Bearbeitungsstand
Wie sie über diese zehn Gebote hinaus Ihr Outbound-Marketing zielgerichtet und erfolgreich einsetzen können, erfahren Sie in unserem kostenlosen Leitfaden: "Lead-Generierung im B2B.".
