Die Customer Journey im Zusammenspiel mit B2B-Werbeformen (Teil 1)
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Die Customer Journey im Zusammenspiel mit B2B-Werbeformen (Teil 1)

Der Begriff Customer Journey ist im Zusammenhang mit Werbeformen von Bedeutung, da unterschiedliche Maßnahmen in verschiedenen Stadien des Kaufprozesses zum Einsatz kommen. Wir geben Ihnen einen Überblick über diese unterschiedlichen Stufen.

Zunächst beschreibt Customer Journey die „Reise“ (engl. Journey) eines potenziellen Kunden über verschiedene Kontaktpunkte (engl. Touchpoints) mit einem Produkt, einer Marke oder einem Unternehmen, bis er eine gewünschte Zielhandlung durchführt (z.B. Käufe, Bestellungen, Downloads oder Anfragen).

Alles zu seiner Zeit

Eine solche Reise erstreckt sich im B2C meist über mehrere Stunden oder Tage, wohingegen im B2B von etlichen Tagen, Wochen oder bei teureren Investitionsgütern sogar von mehreren Monaten auszugehen ist. Das folgende Stufenmodell nach Mirko Lange zeigt, zu welchem Zeitpunkt im Kaufprozess welche Fragen beantwortet werden müssen, um zu Ziel zu kommen.

Stufe 1: INSPIRIEREN

Das Thema kommt bei einem potenziellen Kunden auf. Er identifiziert allein oder im Team das Problem und fängt an, themenbezogen zu recherchieren.

Frage: „Welche Lösung könnte mir weiterhelfen?“

Typische Werbeform: Imageanzeige

Stufe 2: INTERESSIEREN

Die Recherche hat entsprechende Ergebnisse gebracht, wer Lösungen anbietet. Nun fängt der Interessent an, sich konkret nach Marken umzusehen, die sein Problem lösen können.

Frage: „Welche Anbieter kommen dafür in Frage?“

Typische Werbeform: Whitepaper, Erklärvideo, Pressebericht

Stufe 3: ÜBERZEUGEN

Diese Phase kann je nach Investitionsgrad und Mitbewerberanzahl umfassend ausfallen, bis nach Selektion geeigneter Marken ein konkretes Produkt eines Anbieters ausgesucht wird.

Frage: „Welcher Anbieter ist der beste für mich?“

Typische Werbeform: Produktdemo, Anwenderbericht

Diese Einführung stammt aus dem Whitepaper „Werbeformen im B2B-Marketing“. Alle Grundlageninfos und weitere Tipps für ein erfolgreiches B2B-Marketing erhalten Sie beim kostenlosen Download des kompletten Whitepapers.