#fürEINANDER mit Norbert Schuster: Zeit für die Digitalstrategie
Noch nie war der Zeitpunkt passender, um die eigene Digitalstrategie ein gutes Stück voranzubringen. Diese Meinung vertritt Norbert Schuster, Strategieberater und Geschäftsführer der strike2 GmbH. Im #fürEINANDER-Interview haben wir über Herausforderungen und Chancen für den Vertrieb in der Krisenzeit gesprochen.
7. April 2020
Lieber Norbert, die Initiative #fürEINANDER hat es sich zum Ziel gesetzt, Unternehmen mit konkreten Tipps und Empfehlungen aus erster Hand zu unterstützen. Die Basis für den klassischen B2B-Vertrieb ist der persönliche Kontakt zwischen Vertrieblern und Kunden. Dieser unterliegt aktuell jedoch gravierenden Einschränkungen. Welche Möglichkeiten hat der Vertrieb, um den Kundenkontakt aufrechtzuerhalten?
Die Corona-Krise liefert wichtige Impulse, um sich mit dem klassischen Vertriebs-Doing auseinanderzusetzen. Mehr noch: Sie schlägt in eine bestehende Kerbe, indem sie den Digitalisierungstrend auf die Spitze treibt und zentrale Fragen aufwirft: Inwiefern ist es generell sinnvoll beziehungsweise wann ist es zielführend, zum Kunden zu fahren? Viele Unternehmen sind derart eng getaktet, dass es schwerfällt, persönliche Besuche einzuplanen. Ist der (potenzielle) Kunde noch in einer frühen Phase seines Kaufprozesses, ist ein Treffen oft auch gar nicht das beste Mittel, um ihn zu betreuen. Da Vor-Ort-Termine im Vertrieb aktuell ohnehin nicht möglich sind, gilt es, die Gelegenheit beim Schopfe zu packen: Einerseits können Vertriebler nun ein paar digitale Alternativen ausprobieren. Andererseits lässt sich die Zeit, die sie durch wegfallende Fahrten sparen, intensiv nutzen, um sich von Grund auf mit dem „Digitalen“ zu beschäftigen.
Mit Online-Sessions, Webinaren, Video-Aufnahmen und Podcasts wartet auf Vertriebler ein auswahlreiches Buffet, bei dem sie selbst entscheiden können, welches Format sie ausprobieren und in welchem sie sich fit machen wollen. Natürlich sollte das immer mit Ziel und Plan geschehen. Wichtig ist zudem, Empathie aufzubauen und sich stets zu fragen: Mit wem will ich kommunizieren? Welche Ziele, Herausforderungen und Schmerzen hat mein Empfänger? Wovon ich allerdings abrate, ist, ein digitales Treffen, wie eine Videokonferenz, genauso zu gestalten wie ein persönliches Meeting. Hier sollten Vertriebler ruhig, ihre Gewohnheiten über Bord werfen und etwas Neues ausprobieren. Denn die digitalen Kundenzugänge bieten so viele zusätzliche Möglichkeiten zur Akquisition und Kundenbetreuung, die die Vertriebler entdecken und zur Steigerung ihres Vertriebserfolges einsetzen können. Meine Erfahrungen mit alteingesessenen Vertrieblern, die die Digitalisierung eher kritisch beäugen, zeigen: In Sachen digitaler Tools muss man einfach pragmatisch loslegen. Wer dennoch Berührungsängste hat, dem rate ich, sich zunächst im Kreis der Kollegen zu versuchen. Eine kleine digitale Kaffeerunde am Morgen etwa bietet einen entspannten Rahmen, um sich mit einem Webmeeting-Tool vertraut zu machen.
Würdest Du also sagen, dass diese schwere Zeit auch Chancen eröffnet, die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb voranzutreiben?
Absolut! Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um sich sowohl mit digitalen Tools vertraut zu machen, als auch die eigene Digitalstrategie aktiv voranzubringen – insbesondere dann, wenn das Thema sowieso schon seit Längerem auf der Agenda steht. Hier gibt es zwei Ansatzmöglichkeiten: Sich endlich an eine umfängliche Digitalstrategie zu wagen, inklusive allem was dazu gehört: Strategieplan, Buyer-Personas, Touchpoints, Customer Journey und automatisierte Vertriebsprozesse. Alternativ ist es möglich, pragmatisch in einem überschaubaren Bereich zu beginnen. Wenn Unternehmen jetzt direkt etwas bewegen wollen, sollten sie sich für eine pragmatische Strategie entscheiden und schauen, wo die Quick-Wins liegen. Beispielsweise ist es eine gute Idee, sich zu fragen, wie sich schon vorhandene digitale Tools (besser) nutzen lassen. Es mag ein wenig paradox klingen, aber jetzt ist ein günstiger Zeitpunkt, um die eigenen digitalen Kompetenzen zu stärken. Wo dies möglich ist, arbeiten Kollegen bereits im Homeoffice, Dienstreisen sind weitestgehend abgesagt. Insofern bietet sich nahezu allen Mitarbeiter – auch im Vertrieb – jetzt die Gelegenheit, sich mit digitalen Tools auseinandersetzen, um die Kommunikation im Team und mit Kunden aufrechtzuerhalten.
Hierzu eine kleine persönliche Anekdote: Ich hatte kaum den letzten Satz meines neuen Buches „Digitalisierung in Marketing und Vertrieb“, das im Haufe Verlag erscheinen wird, zu Ende geschrieben, als der Shutdown in Bayern beschlossen wurde. Will heißen: Aus meiner seit Monaten quasi freiwillig gewählten Isolation, wurde von jetzt auf gleich eine unfreiwillige. Wie auch mich hat diese Entscheidung viele Unternehmen im ersten Moment überrumpelt. Kurz nach dem Shutdown musste die Mehrzahl der Unternehmen erst einmal operative Fragen klären und schnelle Lösungen für den Betriebsablauf finden. Hier greifen auch schon etliche Firmen auf digitale Möglichkeiten zurück. Diese haben unter Umständen Potenzial, sich zu etablieren und dem Unternehmen langfristige Mehrwerte zu generieren. Mit der Zeit werden wir alle den Kopf wieder frei bekommen, um in der Krise auch Chancen zu erkennen und wahrzunehmen. Außerdem habe ich die stille Hoffnung, dass die aufblitzende Solidarität auf menschlicher Ebene auch innerbetrieblich dazu führt, dass sich das Silodenken zwischen Marketing und Vertrieb auflöst – ein wichtiger Schritt, die Digitalisierung beider Bereiche nach vorne zu bringen.
Als Lead-Management-Coach berätst und unterstützt Du Unternehmen unter anderem rund um die Themen Lead-Management, Marketing-Automation und Content-Marketing. Wie wirkt sich die Corona-Krise auf Deine Arbeit aus? Bietest Du beispielsweise alternative Angebote an?
Erst vor Kurzem hätte ich eigentlich einen Vortrag auf der Shift/CX 2020 in Frankfurt gehalten. Da die Fachkonferenz nicht als Präsenzveranstaltung stattfinden konnte, hatte sich der Veranstalter dazu entschlossen, sie ins Digitale zu verlagern – eine wirklich tolle Sache! Der Ablauf war folgender: Ich habe meinen Vortrag vorab als Online-Session aufgenommen, diesen zu Beginn meines Slots live kurz anmoderiert und dann wurde die Aufzeichnung abgespielt. Ich denke, dies könnte zu einer Art Zukunftsmodell avancieren: Hybride Events, die als Präsenzveranstaltungen geplant sind, parallel online zu übertragen.
Zudem führe ich alle meine Seminare und Beratungsgespräche aktuell digital durch. Allerdings versuche ich es zu vermeiden, diese zu sehr auf einen Tag zu konzentrieren. Vor dem Bildschirm lässt die Konzentration der Teilnehmer schneller nach, sodass es besser ist, Kurse beispielsweise in zwei Sessions aufzusplitten, die dann an zwei unterschiedlichen Tagen stattfinden. Generell ist es wichtig, auch im Online-Modus genug Pausen zu machen und die Seminare interaktiv zu gestalten. Ich selbst arbeite gerne mit Postern und Kartensets. Dieses Material lasse ich den Teilnehmern dann vorab zukommen. So haben sie die Möglichkeit, während des Kurses damit zu arbeiten. Ein weiteres Plus digitaler Seminare: Sind die Teilnehmer mit der Aufzeichnung der Session einverstanden, kann man ihnen diese im Nachgang mitgeben. Darüber hinaus biete ich kostenlos telefonische Erstgespräche an, in denen ich Unternehmern sowie Verantwortlichen aus Marketing und Vertrieb gerne ganz individuell über alternative Möglichkeiten in der Corona-Krise berate.
Auch wenn die nahe Zukunft noch ungewiss ist, sollten wir uns jetzt nicht entmutigen lassen, sondern die Krise als Chance begreifen.
Vielen Dank, Norbert, für das erfrischende Gespräch und Dein positives Mindset!
Norbert Schuster ist Strategieberater und Geschäftsführer der strike2 GmbH (https://www.strike2.de/). Er bietet Strategieberatung für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb und hilft Unternehmen das Potenzial der Digitalisierung für ihre Vermarktung zu nutzen. strike2 berät und unterstützt Unternehmen hersteller- und produktunabhängig bei der Strategie- sowie Konzept-Entwicklung und Umsetzung von Lead-Management, Marketing-Automation, der Wasserloch-Strategie® und Content-Marketing. Norbert Schuster ist Speaker, Referent und Autor der Bücher „Digitalisierung in Marketing und Vertrieb“, „Marketing-Automation für Bestandskunden“, „Lead-Management“ und „Die Inbound-Marketing Methode“. Für Haufe Media Sales ist Norbert Schuster beratend als Lead-Management Coach tätig. Er ist zudem gefragter Referent in der Haufe Media Akademie, Berater bei Haufe Advisory sowie Autor für den Haufe Verlag.
Möglichkeit zur Vernetzung:
www.strike2.de
Norbert Schuster auf Xing
Norbert Schuster auf LinkedIn
